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京东布局家具类目:扩大自营 流血做O2O

    李伟透露,京东家具京东家具类目未来将在加大自营占比、布局O2O、类目流血覆盖农村市场、自营做白条消费等方面做重要布局,京东家具而其在O2O方面的布局规划在现场引起极大关注。

   一、类目流血扩大自营占比

    李伟介绍,自营做京东正在尝试与商家进行自营方式的京东家具合作,商家的布局部分商品(例如8~10个商品)入京东的仓库,并采用京东的类目流血物流配送系统。“现在很多消费者在京东搜索万‘床垫’,自营做直接就会选择京东配送作为筛选条件,京东家具所以如果不用京东配送,布局商家的类目流血商品有可能会失去一些展示机会。”

   据他透露,包括喜临门在内的一些家具品牌已经在尝试自营的合作方式。由于品牌认知度高,“只要价格OK,给他任何(流量)资源,反应都会很好。”李伟透露。他表示,京东会选择相对标准化,适合入仓要求的家具产品做自营合作,例如功能沙发等。

    亿邦动力网注意到,京东此前在官网发布的一次自营家具活动显示,包括置物架、书柜书架、电脑桌椅、衣柜衣架、鞋柜鞋架、床垫、户外家具等在内的多个子类目已经都有自营商品。其中,衣柜主要集中在布艺类折叠衣柜。

   二、与线下大牌合作O2O

    虽然家具类目的O2O一直是个行业难题,但李伟透露,京东正在以“流血”的方式为O2O趟出一条路。他介绍,京东家具在今年六月份就已经做了一次O2O活动,这也是京东平台的商家第一次与线下经销商合作O2O,效果基本符合预期。

    在O2O的合作方面,李伟介绍了几个京东家具类目O2O的规划:

    1、主站增设O2O频道,对品牌商O2O单独开店。未来,开展O2O业务的家具品牌将单独开店,命名为“XX品牌O2O旗舰店”。
    2、选择高客单价的品类,重点与定制家具、套装家具合作;
    3、从TOP20大品牌切入。京东将选择行业TOP20的大型品牌重点合作,其线下门店数量需要达到50以上,至少覆盖一二线城市。此外,品牌商还需要对线下经销体系有一定掌控力;
    4、实现线上、线下同款同价。参与京东O2O合作的品牌商必须实现线上、线下同款同价,所有在线展示的商品都需要在线下门店有陈列展示(这也是前文提到商家要对线下经销体系有掌控力的原因);

    李伟介绍,今年618大促期间,有一个此前从来不敢做O2O的商家在经过多次谈判之后敲定了与京东的合作,全国1140个经销商同步参与了618大促,且促销力度完全一样。活动中,商家结合微信平台为线上反向引流,获得了不错的转化效果。

    5、指定配送服务商。李伟称,为了保证售后安装服务质量,京东会给商家推荐服务商,商家只能在推荐的服务商中选择。

   三、覆盖农村市场

    李伟介绍,今年京东对两个特别市场做了布局,分别是农村市场和校园市场。据他介绍,京东今年在三四线城市用户的平均增长远远高于平台总体的增长,“很多三四线城市用户开始意识到在网上买家具这个事儿”,但由于物流配送方面的局限,很多商家无法触达这部分用户。

    在农村市场,京东尝试了一个特别策略,招募“乡村推广员”,其研发了给农村用户使用的软件,一旦农村用户使用该软件向村民推广商品,最终成交后,将获得一定的返利。
以四川为例,截至今年7月初,京东已经在四川4-6级地区的约20个县建立了“县级服务中心”,招募了约4000名乡村推广员,并70多个县建立了“京东帮服务店”,借此渗透农村市场。

   四、推广白条消费

    在客单价较高的家具市场,白条消费的效果尤其高。李伟透露,此前京东曾对同样高客单价的珠宝类目做过调查,受访消费者中,有76%表示愿意选择白条消费(分期期数为24个月)。
李伟表示,家具类目(尤其客单价5000以上的商家)同样适合推广分期付款,不仅能提高顾客购买积极性,还能提高商家客单价。

   五、加大营销投入

    李伟坦承,京东家具频道一直以来在营销上的投入并不大,对商家的收费也一直很低。据统计,在2014年,京东开放平台商家广告投入占销售额的比例仅为0.8%。李伟称,未来要将该比例提高到2%。

    “到今天为止,京东家具类目已经有3000个卖家,流量开始出现瓶颈。虽然还不明显,但已经有这个趋势。所以整个类目的流量要拉起来,仅仅依靠整站流量的自然增长是不能满足商家需求的。”李伟表示。

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